Важные метрики онлайн-школы: продажи, LTV, обучение и каналы

Рост онлайн-школы легко перепутать с шумом: больше трафика, больше постов, больше вебинаров. Для анализа нужны метрики, которые отвечают на три вопроса: откуда приходят деньги, сколько стоит ученик и доходит ли он до результата.

Ниже — набор показателей, которые обычно смотрят владельцы школ на GetCourse. Часть собирается в отчётах платформы, при росте удобнее свести всё в сквозную аналитику или дашборды DataLens. Как собрать это в воронку запуска — в статье сквозная аналитика запуска.

Продажные метрики

Выручка и средний чек

Сколько школа зарабатывает за период и какой средний размер оплаты.

Смотрите динамику по неделям/запускам и отдельно по продуктам. Рост выручки при падающем среднем чеке часто значит «много мелких продаж» — это нормально, если так задумано, и риск, если маржа размывается.

На что смотреть: выручка, средний чек, доля рассрочек и возвратов.

Конверсии воронки продаж

Типовая цепочка: клик/визит → заявка → квалификация → оплата (иногда через вебинар или созвон).

Без конверсий по этапам непонятно, где теряются деньги: в трафике, в обработке заявок или в оффере. Сравнивайте запуски между собой — один «просевший» этап сразу виден.

На что смотреть: CR в заявку, CR в оплату, конверсия вебинара/созвона, длина цикла сделки.

CPL и CAC

CPL — стоимость лида (заявки). CAC — стоимость привлечения платящего ученика (реклама + иногда комиссии/бонусы, отнесённые к продаже).

CPL сам по себе мало говорит: дешёвые заявки могут не покупать. Ориентир для решений — CAC и окупаемость относительно LTV и маржи.

На что смотреть: CPL и CAC по каналам/кампаниям; доля «пустых» заявок без контакта.

ROMI / окупаемость рекламы

Сколько выручки (или валовой прибыли) приносит рубль рекламы по каналу и запуску.

Считайте с атрибуцией: UTM, источник в GetCourse, первая/последняя касание — договоритесь о правиле и не меняйте его каждую неделю. Иначе каналы «прыгают» в отчётах без реальных изменений.

На что смотреть: ROMI по каналам, выручка с платного vs органики/базы, окупаемость запуска.

LTV и экономика ученика

LTV (lifetime value)

Сколько в среднем платит ученик за всё время жизни в школе: основной продукт + апселлы + повторные курсы + продления.

LTV показывает потолок, который школа может платить за привлечение. Без LTV легко «убить» юнит-экономику дорогим трафиком на один запуск.

На что смотреть: LTV за 30/90/180 дней; LTV по каналу привлечения; LTV по продукту входа.

LTV / CAC

Отношение ценности ученика к стоимости его привлечения.

Если LTV еле покрывает CAC, рост рекламы только ускоряет убыток. Цель — устойчивое соотношение с запасом на команду, возвраты и просадку конверсии.

На что смотреть: LTV/CAC в динамике; порог окупаемости по каналам.

Повторные покупки и выручка с базы

Доля учеников с второй и последующими оплатами, выручка с базы vs с нового трафика.

Один сильный запуск даёт пик. Повторные покупки дают устойчивость: ниже зависимость от дорогого трафика. Считайте отдельно апселлы внутри потока и покупки через 30–90 дней после выпуска.

На что смотреть: % повторных оплат, средний чек повторной покупки, доля выручки с базы.

Метрики обучения и удержания

Досмотр уроков

Сколько учеников досматривают уроки до конца (или до ключевой точки).

Провал на одном и том же месте чаще связан с форматом, длиной или разрывом между обещанием на продаже и первым модулем. Рост продаж без досмотра — покупка регистраций, а не прогресса.

На что смотреть: % досмотра по урокам, провал на 1–2 уроке, сравнение потоков.

Активность в тренинге

Не только «зашёл», но и действие: урок, ДЗ, эфир, сообщение куратору.

Сравнение по потокам и преподавателям показывает, где программа «живая», а где ученик купил и исчез. Это сигнал к онбордингу и сопровождению, а не только к новой рекламе.

На что смотреть: % активных за неделю, доля «молчунов» после оплаты.

Время до первого действия

Сколько проходит от оплаты до первого осмысленного шага в курсе.

Чем длиннее пауза, тем выше шанс, что ученик «остынет». Здесь помогает быстрый онбординг: письмо/бот сразу после оплаты, понятный первый шаг, доступ без ручных задержек.

На что смотреть: медиана времени до первого входа; % без действия за 3 и 7 дней.

Связка рекламы и обучения

Реклама должна приводить не только к оплате, но и к старту обучения. Иначе канал выглядит прибыльным в кабинете, а школа получает слабых учеников, возвраты и негатив.

Цепочка для анализа: источник/UTM → заявка → оплата → первый вход → досмотр / повторная покупка. Без неё вы оптимизируете CPL, а не качество ученика и LTV.

На что смотреть: доля оплативших, зашедших в курс за 24–72 часа; досмотр и LTV по каналам.

Как не утонуть в цифрах

Не контролируйте сразу все графики. Для оперативного контура обычно достаточно:

1. Продажи: выручка, конверсия в оплату, CAC/CPL по каналам.
2. Экономика: LTV, LTV/CAC, повторные покупки.
3. Обучение: время до первого действия + досмотр на старте курса.

Остальное подключайте, когда базовый слой стабилен и нужен разбор запусков или каналов в сквозной аналитике.

Нужна помощь собрать метрики онлайн-школы в понятные отчёты — оставьте заявку.